LED企业：稳练内功 迎战旺季

2014-09-11 09:49:09 作者：CN_SZLED_2012HJ 来源： 浏览次数：0

       2014年上半年，以上市公司为代表的LED企业整体向好，市场容量不断扩大吸引大量资金涌入，使得市场竞争日趋激烈，但LED行业仍淡季旺季分明。

       厂家尚且如此，经销商的淡季更为冷清。今年楼市遇冷，整体经济形势不景气，导致工程照明市场大片萎缩；国内照明大品牌工作越来越细化；电子商务的冲击力度加大及市场入驻品牌剧增，零售销量普遍下滑等问题亦困扰众多商家。

       自6月照明行业进入淡季以来，LED厂家为更好地打通通路，有的调整策略，有的忙着推新品，有的忙着做品牌，也有的忙着开拓渠道，以期抓住旺季商机。

       推新品 拓市场

       在LED产业以“销量论英雄”的时代，在以提高销量为中心的指导思想下，企业要做到淡季不淡，需要在了解市场的基础上，不断调整管理及销售策略积极求变；同时，不断地推出新品吸引经销商的注意力，为旺季更旺打下坚实的基础。

       一般大公司都会选择在淡季在某些地区推出一系列的新产品，测试消费者对新品及价格接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广。如7月3日，史福特在北京召开新品发布会，推出了新品旋风LED球泡灯、护眼格栅灯、商照产品及电工产品。

       选择在淡季推出新品，也绝非史福特一家。国星光电也在此时推出新品。8月，国星在江西启动第二季LED照明“论剑”新品发布，现场发布国星LED照明2014年下半年新推出的PA系列筒灯、T5-JE方形支架灯、新款吸顶灯、灯丝蜡烛灯、轨道射灯、洗墙天花灯等产品，将根据不同的品牌定位推出“国风”“国雅”“国颂”三大系列产品。

       “旺季做销量，淡季做市场”。旺季企业往往忙于销售，无法兼顾渠道和客情关系的维护等方面，而淡季是企业补上这一课的绝佳时机。

       此时，各大LED照明企业纷纷选择深耕区域市场。如朗士照明营销总监潘炼兵亲自带领业务人员在江苏市场展开了集中作业。

       为9月份旺季做准备，国星光电于7、8月在湖北开展渠道作业，7月共开发客户17家。据办事处透露，国星光电坚持流通渠道和工程渠道同时开拓。

       此外，针对合作客户，国星光电湖北办事处将通过“门店装修零负担、广告投入零风险、促销费用零支出、展柜展架零费用、会议推广大支持、销售返利多回报、驻点经理全包办、售后服务快响应”八大政策保障经销商的利益，免除其后顾之忧。

       不断加大新兴市场的开拓，在产品销量上淡化淡旺季差别，让企业产品在市场上始终保持一定热度，争取淡季销售数字持平甚至一定程度增长。

       “为提高淡季销量，我们从5月开始大力开拓南美洲、东南亚及欧洲等市场。”深圳市骅圣照明科技有限副总经理邹乐平表示，如果所有的企业都盯着欧洲市场，那淡旺季肯定会很明显。

       做营销 建品牌

       如果说企业像一棵果树，旺季是收获的季节，那淡季就是施肥的季节，淡季讲究培本固原。对企业来说，淡季正是开拓市场，领先竞争对手的好时机，谁能有效地利用市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中抢先一步。其中，营销与品牌更是淡季企业发展的重点。

       品牌上，企业抓住旺季机遇，在严把质量关的基础上，不断提升品牌在消费者中的知名度。在淡季，企业仍要保持一定的品牌曝光率，采取广告或公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值。如：雪莱特为灾区赠“光明”活动。

       营销上，推广优势产品，推出创新营销模式，力争在淡季市场脱颖而出。其实，淡季的营销牌打好了，旺季才会更出彩。因为经销商在淡季时记住了你，旺季也会找你做生意。

       今年暑期，影响力最大的莫过于三雄·极光开启的“暑假去哪儿?去为恒大加油!”全国微信促销活动，将三雄·极光、恒大、足球进行捆绑宣传，吸引了众多消费者的眼球，经销商、消费者参与热情持续升温，进一步提升了三雄·极光的品牌知名度。

       作为照明行业领军品牌的雷士照明，这个暑假，也去了广西山区展开了支教活动。此举不仅做了公益事业，也在淡季为自己的品牌做足了宣传。

       群富家照明针对行业淡季，推出了“品牌建设+营销”的攻略。它结合省级市场经销商的需求，推出了以“省级单品代理”为重点的营销模式，并推出低压灯、圆形吸顶灯、铁艺亚克力灯、光源类、铁艺钢化玻璃灯等五大单品模块，让开发省级单品代理市场，成为拉动群富家2014销量的重要引擎。

       忙培训 备战“金九银十”

       机器设备是LED企业的“硬件”，制度及文化建设就是企业的“软件”。为把握传统旺季到来的契机，LED企业针对市场的需求，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和市场驾驭能力。

       淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种培训，加强营销人员工作能力。如：朗士照明选择在咸宁召开全国导购培训大会，加大分销客户群体对朗士品牌的认知和对产品把控。

       除了对朗士照明产品、LED专业知识的详细讲解，朗士照明对导购员进行了电子商务运营技巧的培训，帮助导购员更快地熟悉网店的实际操作步骤与技巧。并邀请品牌营销专家郭云平通过实际案例对导购员进行了导购实战培训，重点介绍了导购礼仪与相关技巧。

       而松下照明直接与博炎咨询达成战略合作，博炎咨询为松下照明提供经销商人员管理培训、内训讲师养成方案、经销商团队整合特训等一系列咨询培训服务。

       美的照明安徽运营中心也举办了核心经销商导购培训会，加强终端导购员在产品认知、产品推介方面的能力以及礼仪、待人接物等各方面素质的综合提升。

       美的照明相关负责人表示，消费者对照明产品的认知处于“高使用度、低关注度”阶段，对于消费者来说，产品是陌生的，需要终端做很好的引导，特别对于服务细节，如售前咨询、售中推介、安装、售后服务等。